Татьяна Баскина

Образование

1. Почему вы выбрали именно этот университет/институт?
2. Кто/что повлияло на ваш выбор?
3. В какие еще вузы вы поступали? Куда еще предлагали поступить друзья/близкие?
4. Как вы оцениваете свой выбор вуза сейчас?
5. Как полученное/получаемое образование сочетается с ожидаемой/нынешней работой?
6. Уточните, пожалуйста, даты и форму обучения в институте.
7. Если обучение прерывалось, то по каким причинам? Собирае

Собираетесь ли вы его продолжить?
8. Если собеседник — аспирант, то спросите: «Планируете ли вы заниматься научной деятельностью? Как это будет сочетаться с работой?»
9. Что вам больше/меньше всего нравилось в ходе обучения?
10. Кто был, по вашему мнению, самым лучшим/худшим преподавателем? Почему?
11. Работали ли вы во время учебы? Если нет, то почему?
12. Как вы думаете, что дало вам обучение в данном университете/институте?
13. Наиболее любимый/нелюбимый предмет?
14. Что изучать было труднее/легче всего?
15. Какие методы оценки применялись в вашем вузе (тестирования, экзамены)?
16. Как вы строили отношения с преподавателями, лекторами, остальными студентами?

. Как вы планировали свое расписание / сочетали работу с учебой?
18. Что вы думаете по поводу того, как вас экзаменовали? Были ли случаи несправедливо заниженных, на ваш взгляд, оценок? Что вы в связи с этим предпринимали?
19. Насколько студенческая жизнь отличалась от той жизни, к которой вы привыкли?
20. Сколько свободного времени у вас было? Как вы им распоряжались?

Приложение 11.
Форма для проверки рекомендаций

Ф.И.О. кандидата________________________
Дата________________________
Сделано для (имя, фамилия линейного руководителя)________________________
Ф.И.О. рекомендателя________________________
Позиция________________________
Компания________________________
Телефон________________________

1. Когда он/она работал (а) в вашей компании?
2. В зависимости от должности собеседника уточнить:
— он/она был (а) вашим подчиненным/подчиненной (коллегой,

начальником)?
Если разговор идет с руководителем:
— вы его/ее принимали на работу?
________________________________________________
3. Какую работу он/она выполнял (а)?
________________________________________________
4. Сколько человек было в его/ее подчинении (для руководящих позиций)?
5. Был ли он/она ответственен за принятие управленческих решений и формирование политики компании (для руководящих позиций)?
6. Как бы вы оценили результаты его/ее работы по сравнению с результатами других сотрудников на аналогичных позициях?
________________________________________________
7. Как бы вы охарактеризовали

его/ее отношение к работе (переработки, дисциплина, вовлеченность, надежность)?
8. Как у него/нее складывались отношения в коллективе?
9. Были ли какие-нибудь факторы вне работы, влияющие на его/ее результаты?
10. Почему он/она покинул (а) вашу компанию? (или: Почему он/она сейчас готов (а) рассматривать новые предложения?)
11. Каковы были его/ее основные достижения?
________________________________________________
12. Каковы, на ваш взгляд, его/ее сильные стороны?
________________________________________________
13. Какие его/ее качества или навыки нуждаются в улучшении?
________________________________________________
14. Хотели бы вы снова с ним/ней работать (для руководящих

позиций — его/ее нанять)?
15. Кандидат рассматривается на следующую должность (описать). Как вы думаете, насколько он/она подготовлен (а), чтобы выполнять эту работу?
16. Каким должен быть его/ее руководитель, чтобы _____ (имя кандидата) был максимально эффективен?
________________________________________________
17. Могли бы вы добавить что-либо еще, что помогло бы мне правильно оценить его/ее квалификацию и способности?
___________________________

Консультант: Петр, сначала такой важный для меня вопрос: почему вы вообще пошли в продажи?
[Консультант сознательно задает очень открытый вопрос: действительно, причины выбора карьеры в продажах дают массу информации о личности человека, его мотивации. А отсюда — материал для уточняющих вопросов.]
Соискатель: Потому что я считаю, что зарплата менеджера по продажам непосредственно зависит от его активности, то есть его действия напрямую связаны с заработной платой, что очень для

меня важно. Также я думаю, что работа менеджера по продажам — это общение с людьми, что я на самом деле очень люблю делать и считаю себя достаточно хорошим специалистом в этой сфере.
Консультант: Хорошо. Судя по вашему резюме, вы окончили педагогический институт. В нем продажам не учат. Где вы учились продажам?
Соискатель: Сначала стоит сказать, что я окончил государственный университет. Думаю, что продажам я научился на первом собеседовании, когда продал себя в компанию, в которой я первый раз работал. Думаю, что именно там я научился продажам. И, соответственно, учился непосредственно в процессе работы.
Консультант: Скажите, Петр, что вам больше всего нравится в вашей работе?
Соискатель: На первое место я ставлю возможность реализовать

себя. Я думаю, что довольно легко могу общаться с людьми, налаживать какие-либо контакты и достаточно хорошо умею убеждать. Именно поэтому я выбрал как сферу продаж, так и непосредственно продажи для себя как свое дело.
Консультант: Хорошо. Сейчас вы обозначили свои сильные стороны. А что, вы считаете, вам еще нужно улучшать? В чем вы видите свои недостатки?
[Консультант продолжает исследовать, насколько соискатель опытен в профессиональном плане. Вопросы о приоритетах, сильных и слабых сторонах касаются не столько личности, сколько профессионализма, особенно когда речь идет о специалистах в области продаж.]
Соискатель: Я думаю, только опыт может сейчас мне помочь. То есть только время. На самом деле я достаточно высоко себя оцениваю, свои коммуникативные навыки и