Ричард Шелл

Этика: чек-лист

Решите, к какой школе этики ведения переговоров вы

принадлежите.
Определите, могут ли ваши отношения с другой стороной обезопасить вас от ее плохих поступков?
Выясняйте, уточняйте, нащупывайте. Не принимайте за чистую монету все, что вам говорят.
Останавливайтесь. Помните, что вы не должны отвечать на каждый вопрос.
Не лгите. Вместо этого раскрывайте правду по частям и находите способы делать так, чтобы она работала на вас.

Примите решение, что вы — «переговорщик». Лишь только вы уверились в этом, у вас не будет иного выхода, кроме как сосредоточиться на четырех факторах повышения продуктивности, о которых я говорил в главе 1, — желании готовиться, вырабатывать у себя высокие ожидания, терпение слушать и решимость оставаться честным.

Семь методов переговорщиков, стремящихся к сотрудничеству

Если вы относитесь к числу тех здравомыслящих людей, кто хочет выстраивать отношения сотрудничества, вам, ведя переговоры, нужно быть более настойчивым, уверенным в себе и осмотрительным. В этом случае к вам придет и успех. Порой нет ничего сложнее, чем подготовиться к переговорной ситуации, чреватой конфликтами

Семь методов переговорщиков, стремящихся к сотрудничеству

Если вы относитесь к числу тех здравомыслящих людей, кто хочет выстраивать отношения сотрудничества, вам, ведя переговоры, нужно быть более настойчивым, уверенным в себе и осмотрительным. В этом случае к вам придет и успех. Порой нет ничего сложнее, чем подготовиться к переговорной ситуации, чреватой конфликтами.

И поэтому я предлагаю вам семь простых приемов, благодаря которым ваши действия на переговорах станут более продуктивными.
Старайтесь не сильно концентрироваться на минимально приемлемом для вас исходе дела. Потратьте дополнительное время на проработку ваших целей и сформируйте у себя высокие ожидания. Будучи человеком, склонным к сотрудничеству, вы часто в первую очередь думаете о нуждах других людей. Вы сосредоточиваетесь на минимально приемлемых для вас результатах и пытаетесь лишь слегка превзойти их. И знаете что? Вы получаете именно то, что для вас минимально приемлемо. Исследования подтверждают, что люди, ожидающие большего, больше и получают. Сфокусируйтесь на своих целях и ожиданиях. Потратьте чуть больше времени, чтобы понять, чего вы хотите и почему вы этого заслуживаете.
Прорабатывайте альтернативные возможности заключить сделку.

обещано.
Будьте более благоразумными. Договор хорош тогда, когда у вас есть веские основания считать, что другая сторона будет выполнять его условия. Однако, когда вы плохо знаете оппонентов или предполагаете, что они могут подвести, проследите за тем, чтобы им было что терять в том случае, если они не сдержат слова.

чтобы достичь высот, вы должны научиться быть собой за столом переговоров. Уловки и стратагемы, вызывающие у вас чувство дискомфорта, работать не будут.

Лучшие переговорщики играют по правилам, задают много вопросов, внимательно слушают и концентрируются на том, что они сами и другая сторона пытаются проделать.

Пусть они станут подстраховкой на случай, если переговоры провалятся. Если вы не можете уйти с переговоров, вы не можете сказать «нет». Люди, склонные к сотрудничеству, очень часто сами оставляют себя без выбора. У них нет альтернатив, предусмотренных на случай провала, поэтому я позволю себе небольшую подсказку: ваша подготовка всегда должна включать в себя составление плана Б. Если сделка не состоится, жизнь все равно будет идти своим чередом, поэтому заранее подумайте, какие у вас есть другие варианты, проработайте их и на переговоры приходите, четко удерживая их в уме. Помните пример «железки Джейни» из главы 6. Если вам нужно, постройте свою собственную железную дорогу — безвыходных положений не бывает.
Наймите агента и доверьте ему решение задачи. Если вы столкнетесь с переговорщиком, склонным к соперничеству, вы понесете убытки. Наймите в качестве аген