Рэнди Иллиг

Проблемы или возможности не существует, пока клиент не признает ее наличие. Сделка не может быть правильно подготовлена на основании лишь наших предположений; для этого необходимо услышать мнение клиента.

озможность (O). Не нужно пытаться догадаться, какую проблему клиенту нужно решить и какие результаты он хочет получить. Не нужно пытаться догадаться, какие финансовые и нематериальные последствия может иметь проблема или результат. Не нужно пытаться догадаться, кто и что еще может пострадать от имеющейся ситуации и получить выгоду от предлагаемого решения. Не нужно пытаться догадаться, что до сих пор не давало организации исправить ситуацию.
Никаких догадок!

Нейрофизиологи и психологи утверждают, что человек устроен так, чтобы обращать внимание и активно реагировать на три ключевых стимула: боль, выгоду и новизну.

Нейрофизиологи и психологи утверждают, что человек устроен так, чтобы обращать внимание и активно реагировать на три ключевых стимула: боль, выгоду и новизну

Нет боли, нет выгоды = нет

Язык ваших клиентов подскажет вам, что мотивирует их больше — боль или выгода.

Никаких догадок: какое именно значение имеют для них ключевые слова и словосочетания, которыми они пользуются?

Давайте представим, что прошел год, система была внедрена и хорошо работает. Что вы теперь можете делать такого, чего не могли раньше?»

Проблемы: что плохого может произойти, если решение не будет найдено?

Жесткие задачи легко могут быть переведены в деньги. В случае наличия именно такой задачи вы можете задать клиенту «Пять золотых вопросов»:
Как вы это измеряете?
Каково значение сейчас?
К какому значению вы стремитесь?
Какова ценность разницы?
Какой будет ценность за период времени (за разумный период менеджмента, например 2–3 года)?