Дмитрий Потапов

Каждый человек располагает всеми ресурсами, которые ему необходимы для решения всех проблем, которые у него возникают.

Подстройка – это синхронизация вербальных и невербальных параметров одного человеческого организма с параметрами другого с целью создания в подсознании последнего иллюзии общения с самим собой.

Отстройка – модель поведения, противоположная по смыслу подстройке, т. е. создание искусственного рассогласования между поведенческими моделями людей с целью создания у собеседника негативного состояния.

закрытые позы – это защитная реакция подсознания, которое не настроено на коммуникацию. В качестве барьеров могут выступать:

• скрещенные перед собой или за спиной руки;

• поза «нога на ногу»;

• каталог, буклет, сумка, которые клиент держит перед грудью;

• спинка стула, на который клиент садится «верхом»;

• умышленная посадка, при которой между собеседниками оказываются стол или иная преграда и т. д.

Следите за собой и используйте закрытые позы только в том случае, когда хотите закрыться, оттолкнуть от себя собеседника и дать понять всем своим внешним видом:

«Не подходи ко мне, я не в настроении!»

Конгруэнтность – внешнее проявление того, насколько человек гармоничен, насколько все его естество работает синергично для достижения единой цели.

Тезисы «теории карт»

? Любое мнение не является ни истиной, ни ложью.

? Абсолютной истины не существует.

? Карта – это не территория!

? Если у вас начались проблемы, то проверьте, не забыли ли вы о том, что карта – не территория.

? Не существует истинных или ложных карт, каждая карта истинна и ложна одновременно.

? Если карта позволяет вам достичь цели или двигаться в правильном направлении, то это полезная карта.

? Все, что вы узнали из этой книги, и все, что вам еще только предстоит узнать из нее, – карта.

? Все написанное выше – неполный список тезисов и, естественно, это – карта!

Якорение — техника установления якоря (триггера), посредством которого некое внутреннее (внешнее) действие (воздействие) (воспроизведение звука, слова, прикосновение и т. д.) вызывает некоторую реакцию или включает определенное состояние.

Существует два типа якорей в зависимости от того, какое воздействие на ресурсное состояние они оказывают.

? Положительный якорь – якорь, вызывающий положительное ресурсное состояние (приятное переживание).

? Отрицательный якорь – якорь, вызывающий негативное ресурсное состояние (неприятное переживание).

Зачем нам нужен раппорт

Человек, который пребывает в состоянии раппорта по отношению к продавцу, охотно согласится на все предложения и пожелания последнего. А это означает, что, однажды введя клиента в состояние раппорта, вы сможете продавать ему бесконечно!

Рефрейминг – это способ поменять оценку какого-то события или явления.

Рефрейминг – это возможность выйти за пределы ограничений, посмотреть на событие с другой стороны.