Дмитрий Янин

Говорят, что стартапы не умирают от истощения, а тонут. Они страдают не от недостатка вариантов, идей или перспективных контактов, а от их переизбытка. У них появляется слишком много задач. И они пытаются делать все и понемногу

Если вы хотите не утонуть и быстрее двигаться вперед, лучшим помощником на этом пути станет сегментация клиентов

придется общаться со множеством людей, причем совершенно разных. Вы получите противоречивую информацию и создадите себе следующие проблемы:
У вас появится слишком много вариантов, и вы не будете знать, с чего начать.
Вы не начнете двигаться вперед, но также не сможете понять, в чем допустили ошибку.
Вы получите абсолютно разнородные отклики и не сумеете в них разобраться

Фактически они провели не 20 бесед со своими потенциальными клиентами, а одну беседу с клиентами 20 разных категорий. Вот почему отклики оказались столь противоречивыми. С тем же успехом они могли одновременно изучать пару десятков бизнес-идей

В такой ситуации лучше пообщаться с отраслевым экспертом, чтобы сразу получить колоссальный объем информации и систематизировать свои представления

Золотое правило: пока вы не настроитесь на поиск четко сформулированных, непротиворечивых проблем и целей, ваш клиентский сегмент останется размытым

Если у вас уже есть продукт и пользователи, чтобы найти путь к «правильному» клиенту, достаточно выделить тех, кому нравится продукт, и сосредоточиться именно на этой группе. Другой вариант — руководствоваться собственными предположениями

Детализация с разбивкой на более конкретные группы именуется делением клиентской базы. Выберите для анализа сегмент и делите его на подгруппы, пока не поймете

Какие люди, входящие в эту группу, больше всего хотят, чтобы моя идея была реализована?
Все входящие в эту группу или только часть из них купят / будут использовать продукт?
Почему они хотят, чтобы он появился? (То есть в чем их цель или проблема?)
Мотив есть у всей группы или только у ее части?
Каковы дополнительные мотивы?
Какие другие группы людей имеют схожие мотивы

Итак, вы сформировали сегменты двух видов: первый — это группы людей, объединенные конкретными демографическими признаками, второй — это набор мотивов