- b6336552008har citeretfor 2 måneder siden
Формирование восприятия ценности – возможно, единственный важнейший навык для осуществления крупных прода - b6336552008har citeretfor 2 måneder sidenвремя демонстрационной стадии встречи вы должны показать покупателям, что у вас есть решение и это стоящее вложение средств, которое поможет решить их проблемы. Ино
- b6336552008har citeretfor 2 måneder sidenПрактически каждая продажа подразумевает получение определенного объема информации при помощи вопросов. Таким образом вы можете выявить новые потребности или лучше понять покупателя и его компанию.
- b6336552008har citeretfor 2 måneder sidenохарактеризовали типичные этапы деловой встречи: начало встречи, или вступление; исследование для получения информации о покупателях и их потребностях; затем демонстрация возможностей с целью показать покупателю, что вы можете ему помочь, и, наконец, получение обязательств для перехода к заключительному этапу продажи. Это крайне упрощенная модель, но нам она показалась очень полезной, ибо позволяет разбить встречи на серию шагов, которые мы можем изучить, используя описанные ранее техники поведенческого анализа. Я буду воз вращаться к этой модели на протяжении всей книги, чтобы задать структуру для объяснения некоторых результатов наших исследований.
- b6336552008har citeretfor 2 måneder siden– выбрать ключевые аспекты поведения, которые, по вашему мнению, могут способствовать успеху продаж;
– наблюдая за встречами продавцов с клиентами, подсчитать количество проявлений ключевых аспектов поведения;
– разделить встречи на успешные и неуспешные;
– проанализировать разницу в частоте проявлений ключевых аспектов поведения при успешных и неуспешных встречах. - Alexandr V Zhar citeretfor 2 år siden
великую истину продаж, которая гласит, что нельзя надо едать покупателям, заставляя их совершить покупку. - Саша Кротовhar citeretfor 2 år siden
вопросы подразделяются на два типа: открытые и закрытые.На закрытые вопросы можно отвечать одним словом: «да» или «нет». Открытые вопросы требуют распространенного ответа. Типичный пример: «Не могли бы вы рассказать мне о своем бизнесе?»
– Открытые вопросы обладают большей силой, чем закрытые, потому что заставляют покупателя говорить и часто позволяют выявить неожиданную информацию.
– Закрытые вопросы обладают меньшей силой, хотя они также играют важную роль при работе с определенными типами покупателей, например с болтунами, которые не могут замолчать.
– При том что закрытые вопросы обладают меньшим воздействием на результат, чем открытые, вы можете быть вынуждены использовать их в определенных типах встреч, к примеру, если у вас мало времени. Однако некоторые авторы оспаривают эту точку зрения.
– Открытые вопросы особенно необходимы для успеха в крупной продаже, тогда как закрытые могут посодействовать желаемому результату при небольшой сделке.
– Общая цель тренингов по продажам – научить людей задавать как можно больше открытых вопросов. - Саша Кротовhar citeretfor 2 år sidenРис. 4.1. Развитие потребностей
Итак, мы можем сказать, что потребности обычно:
– начинаются с обнаружения небольших недостатков;
– развиваются в очевидные проблемы, трудности или недовольство;
– в конце концов становятся необходимостью, желанием или намерением действовать. - r9pandahar citeretfor 2 år siden
Было установлено, что методы продаж недорогих товаров оказываются неэффективными при крупных сделках, - Саша Кротовhar citeretfor 2 år sidenПо мере увеличения размера продажи:
– потребности развиваются дольше;
– потребности, как правило, состоят из элементов и определяются посредством влияния и вкладов нескольких людей, а не пожеланиями лишь самого покупателя;
– потребности чаще всего сформированы рационально, и даже если мотивация покупателя в основе своей эмоциональна или иррациональна, потребность обычно требует рационального объяснения;
– решение о покупке, которое не удовлетворяет какие-либо элементы потребности, влечет за собой более серьезные последствия для принявшего решение, чем в случае малой продажи.