Крэйг Кристенсен

их роль заключается в стимулировании принятия решений, ведущих к взаимовыгодным результатам для участников процесса — как для клиента, так и для продавца (да-да, именно в такой последовательности: сначала для клиента и лишь потом для продавца)

Ваша способность конструктивно использовать ответ «нет» кроется в умении управлять эмоциями и заранее продумывать потенциальные возражения клиента.

«Если это хорошее вложение денег, то каждый день промедления приносит вам убыток, а если плохое, то раздумья над ним — пустая трата времени и энергии. Давайте определим наши действия, которые позволят вам спокойно и уверенно сказать “да” или “нет”. Ответ “нет” также вполне приемлем».

Конечный результат — больше ценностей, больше успехов, больше доверия и больше продаж... процесс повторяется снова и снова, превращаясь в благотворный, восходящий цикл.

Чтобы понять силу намерения, поставьте себя на место покупателя. Представьте какие-нибудь сделанные значительные покупки.
Задайте себе следующие вопросы:
Вас пытались заставить принять решение слишком быстро?
Не было ли ощущения, что вас «покупают»?
Не приводила ли вас в замешательство информация о функциях/возможностях, которые ранее не были важны для вас?
В центре взаимодействия были вы или они?
А теперь вспомните, как вы консультировались с тем, кому вы доверяли в важных вопросах, с тем, кто искренне переживал за вас.
Как этот человек подходил к процессу?
Какие чувства это вызывало у вас?
Как это влияло на ваше желание делиться важной информацией?
Вы можете представить себе друга, родственника или доверенного советника. Почему иметь добрые намерения по отношению к друзьям или родственникам легко, а по отношению к коллегам по работе нет?
Парадоксально, но чем больше вы стараетесь «купить» человека, тем меньше он проявляет желание «быть купленным».

Когда люди понимают, что их ограничивают в выборе, они ощущают острую потребность оказать сопротивление. Это эмоциональная реакция. Когда доверие подорвано, поток информации, поступающей от клиентов, резко сокращается, и у вас остается намного меньше возможностей найти решения, удовлетворяющие их потребности.

ак это ни парадоксально, но чем больше вы стараетесь «купить» человека, тем меньше у него желания «купиться».

Боевые кличи «Никогда не принимайте “нет” в качестве ответа» или «Искусство продавать начинается там, где покупатель говорит “нет”» проникают глубоко в головы специалистов по продажам и влияют на их убеждения и поведение.

Многие из них говорят, что благодаря практике их способность сохранять спокойствие усиливается в прямой зависимости от силы стресса.

сли это хорошее вложение денег, то каждый день промедления приносит вам убыток, а если плохое, то раздумья над ним — пустая трата времени и энергии. Давайте определим наши действия, которые позволят вам спокойно и уверенно сказать “да” или “нет”. Ответ “нет” также вполне приемлем».