Илья Балахнин

новизна;

● уникальность;

● доступность;

● производительность;

● безопасность;

● дизайн;

● цена;

На рынке B2B выделяют четыре тактики продавцов: продавец компонентов, собиратель комплектов, интегратор и продавец готовых решений.

Продавец компонентов характеризуется отсутствием тактических особенностей и ценовым преимуществом ввиду либо эффекта масштаба (производитель), либо объема закупок (дистрибьютор или дилер).
Собиратель комплектов упрощает для клиента логистику, формируя набор из

нескольких товаров и услуг, работая в режиме единого окна.

Тактика интегратора подразумевает «бесшовное» включение продукта в работу компании, помощь во внедрении и так далее. Иногда интегратор может даже не взимать плату за сам продукт, зарабатывая в первую очередь на «интеллектуальном клее»,

Клиенты не принимают решения о покупке мгновенно. Процесс принятия ими такого решения похож на путешествие, имеющее этапы, остановки, преграды и стимулы.
В этом путешествии можно — в идеальном случае — выделить шесть этапов.
Каждый этап имеет свои законы и правила, соблюдение которых позволяет не терять клиентов.
В зависимости от обстоятельств у одного и того же клиента может быть несколько JTBD, которые

стоит изучать вместо сегментов целевой аудитории.
Каждый JTBD требует, чтобы точки контакта, из которых состоит путешествие, помогали клиенту сделать правильный выбор.
Управление путешествием потребителя — не просто модная забава, а работа, имеющая понятное финансовое выражение, поскольку оно позволяет влиять на базовые характеристики финансовой модели компании.

потенциальные клиенты, неклиенты первого уровня и неклиенты второго уровня, а также неизученный спрос.

профессор Ким (тот самый, кто придумал стратегию «голубого океана»),

Автопилот» — мыслительный процесс, в результа

те которого человек мгновенно принимает решения в знакомых условиях. Когда условия начинают стремительно меняться, включается структура «живого пилота», и человек начинает принимать решения несколько медленнее.