Нирадж Давар

Apple решила создать организованный рынок, имеющий ценность для потребителей музыки и стимулирующий ее производителей. Ценность, состоящую не только из самой музыки, но и способа ее покупки, хранения и прослушивания.

доходность инвестиций на уровне потребителя гораздо выше, чем на уровне продукта.

счет внедрения новой модели продаж

Почему ваши потребители покупают у вас, а не у ваших конкурентов?»,

В чем еще может нуждаться потребитель?

эффективных решений, отвечавших финансовым и жизненным потребностям пациентов; решений, способных оказывать благоприятное влияние на здоровье в течение продолжительного времени.

Буду ли я выглядеть успешным, выбрав этот продукт?

Спросите себя, как ваши покупатели решают следующие задачи:
понимают, что им нужен продукт вроде вашего;
узнают о вашем продукте[5];
получают больше информации о вашем продукте (и о продуктах

ваших конкурентов);
тестируют ваш продукт или получают его образец;
сравнивают ваш продукт или предложение с тем, что предлагают конкуренты;
сужают набор альтернатив для покупки (попадаете ли вы в этот набор);
выбирают из этого набора ваш продукт (если не выбирают, то почему?);
получают ваш товар и распаковывают его;
избавляются от упаковочных материалов;
готовят продукт к употреблению (использованию);
используют продукт и в том числе и помимо способов, предусмотренных инструкцией;
получают преимущества, ради которых покупали ваш продукт;
платят за продукт;
хранят его;
обслуживают его;
обновляют его;
утилизируют потребленный продукт;
снова находят ваш продукт, если он им понравился;
рассказывают о вашем продукте другим.
Точно так же проанализируйте ответы на возможные вопросы потребителей относительно рисков, которые они берут на себя, имея с вами дело:
Могу ли я доверять обещаниям продавца?
Будет ли продукт работать, как ожидается? Будет ли он делать, что обещано?
Каковы побочные эффекты его использования?
Не опасен ли он?
Сумею ли я успешно им пользоваться?
Не прогадаю ли я, купив его по этой цене? Могу ли я себе это позволить?
Дорого ли будет обходиться его обслуживание?
Совместим ли данный продукт с

другими, которыми я пользуюсь?
Будет ли он амортизироваться? Если да, то насколько быстро?
Будет ли он морально устаревать?
Одноразовый он или возобновляемый?
Будет ли продукт еще доступен, когда мне понадобится новый?
Будет ли доступен продавец для ремонта и обслуживания продукта?
Приемлем ли продукт с точки зрения общества? Как другие воспримут то, что я им пользуюсь?
Представляет ли его использование какую-либо опасность для окружающей среды?
Как регулируются потребление и утилизация этого продукта?
Согласится ли с моим решением мой руководитель? Соответствует ли продукт корпоративной политике, истории, культуре и неявным правилам моей компании?