Малкольм Гладуэлл

В фешенебельном бакалейном магазине Дрегерс, в городе Менло-Парк, штат Калифорния, она установила дегустационную кабинку с джемами. В одни дни в кабинке было представлено шесть сортов джема, в другие – двадцать шесть. Маркетинг учит нас, что чем шире выбор у потребителя, тем больше шансов, что он что-нибудь купит, потому что при широком выборе наверняка найдет товар, полностью соответствующий его запросам. Однако Айенгар эмпирическим путем установила совершенно другую истину. Из тех, кто заглянул в кабинку, когда было выставлено шесть сортов джема, 30 % покупателей купили джем; когда было выставлено двадцать шесть сортов джема, сделали покупку только 3 %. Почему? Покупка джема относится к категории спонтанных. Вы пробуете один-два джема и говорите: понравилось, покупаю. А если выбор слишком широк, выбор джема превращается в проблему: вам приходится всерьез размышлять над простеньким решением, бессознательное отключается, и вы парализованы. Мгновенные решения принимаются быстро, потому что они экономичны, и, если мы хотим укрепить нашу способность к мгновенным решениям, надо предпринимать шаги к защите этой экономичности

дело не в том, что люди не умеют распознавать ложь. Они плохо справляются лишь в тех ситуациях, когда говорящий не вписывается в стереотип.

Тот, кто не вписывается в общественную структуру, может свободно высказать неудобную правду или поставить под сомнение то, что остальные считают само собой разумеющимся.