Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации

Нужно не победить, а убедить. Вот почему само слово «противник», «оппонент» не следует применять, если только вы не ведете принципиальный спор. Я предпочитаю не столь эмоционально окрашенное выражение «другая сторона».

Помните сцену переговоров в фильме «Красотка»? Богатый бизнесмен (Ричард Гир) делает роскошной девице по вызову (Джулия Робертс) выгодное предложение: он остается в городе до воскресенья и готов заплатить ей за неделю «работы». Героиня Джулии, принимающая пенную ванну, поднимает глаза и замечает:
— Ты обычно рта не закрываешь — я возьму с тебя по максимальному тарифу.
— О’кей, — говорит бизнесмен, — назови свою цифру.
Она быстро прикидывает и просит четыре тысячи долларов.
— Не пойдет, — отвечает бизнесмен и со своей стороны предлагает две тысячи.
— Сойдемся на трех, — говорит она.
И персонаж Гира, ни секунды не колеблясь, отвечает:
— Заметано!
Героиня¸ восторженно бранясь, ныряет в свою пенную ванну. Позже, когда бизнесмен выходит из номера, она говорит ему вслед:
— Я бы и на две тысячи согласилась.
Он медленно оборачивается, выдерживает паузу и добивает:
— А я бы заплатил и четыре.

Рассудительность как раз и нужна затем, чтобы уступить по вопросам, важным для другой стороны, но не для вас. Разумеется, не надо открывать другой стороне, как мало значения вы придаете именно этим уступкам, но и пережимать не следует. Если вы будете придавать одинаковое значение каждому условию, в итоге основные для вас вопросы окажутся на одном уровне с маловажными. Тут опять же главное — равновесие и чувство меры. «Если каждый — кто-то, то все — никто», — ворчит Великий Инквизитор в «Гондольере» Гилберта и Салливана4.

Итак, приступая к переговорам, не забудьте о предварительных шагах:

• постарайтесь выявить свои силы и слабости:

• если сила за вами, дайте другой стороне это понять;

• если вы слабы, сумейте скрыть это;

• постарайтесь реально оценить силы и слабости противника;

• проверьте, соответствует ли реальности его представление о своих силах и слабостях:

• если он думает, будто он сильнее, чем на самом деле, раскройте ему глаза на реальное положение дел;

• если он считает себя слабее, чем на самом деле, – молчите

Правило рычага – учет преимуществ каждой ситуации и способность использовать их в своих интересах (если на рычаг жмете вы) или ослабить давящую на вас силу (когда нажимает другая сторона).

Информация – умение выжимать и оценивать полезную информацию о позиции другой стороны и придерживать ту информацию, которую вы предпочитаете скрыть.

Убедительность – способность сделать так, чтобы другая сторона поверила в серьезность ваших намерений, и вместе с тем умение разгадать чужой блеф.

Здравомыслие – оно позволит вам соблюсти равновесие между стремлением к победе и стремлением к компромиссу, как по существу, так и в стиле ведения переговоров.

Вновь мы убеждаемся, насколько важную роль играет информация

улавливайте преимущества и недостатки

От состязательного подхода берем:

• правило рычага;

• владение информацией;

• стремление к преимуществу.

От сотрудничества берем:

• понимание важности взаимоприемлемого решения проблем (в том числе проблем другой стороны);

• убедительность рассуждений;

• креативное мышление.

И к этому я от себя добавлю необходимость:

• выработать «план игры»;

• добиться доверия другой стороны;

• здраво оценивать ситуацию, чтобы достичь разумного компромисса

Понимая это, я всегда в переговорах ищу «золотую середину» – чтобы и моему клиенту решение пришлось по вкусу, и другая сторона была бы удовлетворена и согласилась скрепить сделку

Я проповедую не справедливость, но удовлетворение