Preguntas que valen oro

misión lo es todo. Es el verdadero Norte de la empresa. Cuando alguien hace un cambio importante —una decisión significativa— necesita analizar primero si ese paso que va a dar es consistente con el propósito de su negocio. Es definitivo preguntarse: “¿De qué manera este nuevo paso secunda la misión y las metas de mi empresa?”

Sócrates resumió su método de una manera muy clara: “La forma más alta de la excelencia humana es cuestionarnos a nosotros mismos, y a otros”.

comience con preguntas más que con enunciados, aseveraciones o mandatos.

Recuerde que no existe nada estable en los asuntos humanos; además evite las manifestaciones exageradas de prosperidad, así como el exceso de depresión en momentos de adversidad”. —Sócrates, 469—399 AC.

Recuerdo lo que dijo Friederich Nietzsche: “Aquel que tiene claros sus porqués, sabrá encontrar casi todos los cómo”.

Si creen, como nosotros, que la mayoría de las veces la pregunta es más importante que la respuesta, entonces están en el camino correcto hacia el éxito en su trabajo y en la vida.

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Las preguntas acertadas superan a las respuestas fáciles
Estamos cómodamente sentados en una soleada oficina del cuarentavo piso de un rascacielos de Chicago. Le preguntamos al gerente ejecutivo: “¿Qué es lo que más llama su atención cuando usted se encuentra por primera vez con alguien con quien quiere hacer negocios? ¿Qué le produce confiabilidad y credibilidad al comienzo de una interacción?”
Este gerente dirige una compañía de $12 billones de dólares y estamos entrevistándolo con respecto al tema de las relaciones de negocios más confiables. En su caso, estas son las que él sostiene con los proveedores de servicio, además de aquellos con los cuales su empresa hace negocios una y otra vez. Ellos son quienes forman parte de su círculo de consejeros de confianza más íntimo.
“Siempre distingo”, dice, “qué tan experto y confiable puede llegar a ser un prospecto de consultor, banquero o abogado, por la calidad de sus preguntas y por el grado de atención con el que escucha. Es así de sencillo”

Las preguntas acertadas superan a las respuestas fáciles
Estamos cómodamente sentados en una soleada oficina del cuarentavo piso de un rascacielos de Chicago. Le preguntamos al gerente ejecutivo: “¿Qué es lo que más llama su atención cuando usted se encuentra por primera vez con alguien con quien quiere hacer negocios? ¿Qué le produce confiabilidad y credibilidad al comienzo de una interacción?”
Este gerente dirige una compañía de $12 billones de dólares y estamos entrevistándolo con respecto al tema de las relaciones de negocios más confiables. En su caso, estas son las que él sostiene con los proveedores de servicio, además de aquellos con los cuales su empresa hace negocios una y otra vez. Ellos son quienes forman parte de su círculo de consejeros de confianza más íntimo

Cuando usted presenta su propuesta, debe revisar si:
¿Soluciona el comprador alguna necesidad importante al adquirir este producto? (¿Por qué habría de contratarlo a usted para que resuelva un problema que él no cree que exista o comprar productos que no está necesitando?)
¿Es el comprador el encargado de resolver el problema? (¿Tiene autoridad para actuar? ¿Es el responsable de la situación? Si no, usted está hablando con la persona equivocada).
¿Se siente insatisfecho el consumidor con sus artefactos actuales o con las versiones nuevas que obtiene de ellos? (La gente comprará solo si existe un vacío entre los productos que usa y los que desearía estar usando.)
¿Confía el comprador en que usted es la elección adecuada para hacer el trabajo? (Yo puedo tener un problema, ser el responsable de arreglarlo, y además estar inconforme con el producto que estoy usando porque no satisface mi necesidad —pero si no confío en usted o en su empresa para hacer el trabajo, no habrá negocio entre los dos.)
Si usted quiere vender lo que ofrece debe determinar primero si todas estas condiciones existen. En la sección final de este libro encontrará una serie de preguntas adicionales para hacerle a su prospecto de cliente. Le ayudarán a determinar si es un “sí” o un “no” en cuanto a cada una de estas cuatro condiciones.
Una venta —de un servicio, producto, e incluso, de una idea— requiere de una inversión de tiempo y recursos. Se necesita determinación y compromiso. Antes de desgastarse tratando de conseguir esa venta, pregúntese: “¿Está lista esta persona/empresa para comprar?”

Sugerencias para usar la pregunta
“¿Está lista esta persona/empresa para comprar?”
¿Ha escuchado decir “hablamos y hablamos pero no pasa nada, ¡este prospecto no se decide a comprar!”?
Cuando los usuarios están listos para comprar, la venta es una delicia. Son ellos quienes buscan al vendedor y quieren hablar con él, pero no habrá venta si no están dadas las cuatro condiciones ya mencionadas.
Primera condición: ¿Soluciona el comprador alguna necesidad importante al adquirir este producto? Haga preguntas como: “¿Qué le está ocasionando el problema en este momento?” “Si no arregla el problema, ¿cuál será la consecuencia?” “¿Cómo ve esta oportunidad para arreglarlo?” “¿Es esta una de sus mayores prioridades?”
Segunda condición: ¿Es el comprador el encargado de resolver el problema? Haga preguntas como: “¿Quién es el encargado de resolver este problema?” “¿Usted es el encargado de resolverlo?” “¿Quién autorizaría este gasto?” “¿Quién está involucrado en darle una solución a esta situación?”
Tercera condición: ¿Se siente insatisfecho el consumidor con sus artefactos

“¿Qué le gustaría saber acerca de mí?”
Cuando alguien nos hace una pregunta, rara vez le pedimos que sea más exacto en cuanto a lo que quiere saber. ¿Alguna vez ha visto a una persona dar una respuesta de 5 minutos a una pregunta que no le hicieron —o que no entendió bien y sin embargo contestó? Es vergonzoso, ¿no?