Система дистрибуции: Инструменты создания конкурентного преимущества

Резерв роста продаж за счет повышения качества проработки дистрибутором клиентов

как количество обслуживаемых целевых розничных точек;
количество розничных сетевых точек;
качество логистической инфраструктуры (было необходимо соблюдение определенного температурного режима);
качество торговой инфраструктуры (с учетом количества торгового персонала, наличия маркетолога и т.д.);
доля регионального рынка.

Эффективные акции торгового маркетинга: конкурсы
Конкурсы среди дилеров и дистрибуторов отлично зарекомендовали себя в плане увеличения объемов продаж и развития лояльности к марке продукции, а также бренду ее поставщика. Как и любая другая акция, конкурсы проводятся не изолированно от других маркетинговых мероприятий и имеют четко определенные задачи.

Для оценки эффективности акций торгового маркетинга можно использовать несколько показателей, своего рода KPI11, которые выявят эффективность акции с финансовой стороны (получение дополнительной прибыли), а также степень активности торгового персонала дистрибутора, участвовавшего в акции. Примером KPI по прибыльности акции может служить ROI12, который дает представление о соотношении полученной в результате акции прибыли и понесенных на нее затрат. ROI можно рассчитать по следующей формуле:
где показатель ROI не должен опускаться ниже 0 (точка безубыточности). Необходимо стремиться к показателю ROI > 1 (то есть каждые 100 вложенных рублей дают дополнительные 100).

практике рекламных агентств оценка лояльности марке часто включает оценку (помимо относительной цены и доли рынка) следующих показателей:
осведомленность потребителей о марке;
ощущаемое потребителями качество;
прибыль или другой итоговый показатель деятельности компании;
общий объем продаж;
расходы на рекламу, сбыт и продвижение;
проникновение на рынок (то есть процент потребителей, сделавших покупки);
процент «верных» потребителей (определяется как процент повторных покупок);
система сбыта.

Между тем каждая акция, как и любое другое маркетинговое мероприятие, должна работать на долгосрочную перспективу — увеличивать приверженность бренд

Правило 1: акции должны не только увеличивать продажи, но и способствовать повышению лояльности марке.

Мероприятия по стимулированию сбыта в дистрибуторском канале — очень мощный инструмент увеличения продаж.

В качестве критериев результативности оптимально выбрать два–три параметра из предложенных (например, объем продаж, темпы их роста и доля рынка).

. Текущая ситуация:
рынки (группы клиентов, каналы, территориальные рынки);
конкуренты;
потенциальные возможности;
ключевые клиенты;
филиалы (если есть).
5. Цели:
цели продаж на следующий год;
задачи оперативного управления;
цели в отношении качества;
6. Стратегия продаж:
охват продаж;
промоакции;
различные мероприятия;
директ-мейл;
акцент на рынок/продукт;
программы стимулирования сбыта.
7. Детализация прогноза продаж:
продукты;
рынки (группы клиентов, каналы, территориальные рынки);
ключевые клиенты;
филиалы.
8. План мероприятий
План мероприятий выполняется с разбивкой по кварталам и указанием ответственных (кто, что и когда делает).