Честные продажи = клиенты навсегда. Сделки, ориентированные на долгосрочные отношения

озможность (O). Не нужно пытаться догадаться, какую проблему клиенту нужно решить и какие результаты он хочет получить. Не нужно пытаться догадаться, какие финансовые и нематериальные последствия может иметь проблема или результат. Не нужно пытаться догадаться, кто и что еще может пострадать от имеющейся ситуации и получить выгоду от предлагаемого решения. Не нужно пытаться догадаться, что до сих пор не давало организации исправить ситуацию.
Никаких догадок!

Проблемы или возможности не существует, пока клиент не признает ее наличие. Сделка не может быть правильно подготовлена на основании лишь наших предположений; для этого необходимо услышать мнение клиента.

опыта).
Им можно доверять (они сделают то, что обещают).
Они совместимы с нами (нам понравится с ними работать)

Типичные ожидания клиента от поставщиков решения:
Они компетентны (у них достаточно профессионального

Типичные ожидания клиента от финальной презентации таковы:
Решение должно избавить клиента от проблем или дать желаемые результаты.
Решение можно осуществить, используя доступные ресурсы.
Решение задачи отвечает критериям принятия решения ключевых заинтересованных лиц.
Экономические обоснования убедительны.
Это решение превосходит альтернативные.

Если вы не достигли соглашения по конечной цели перед встречей, попробуйте сделать это в ее начале. Это вроде бы очевидно. Хорошая презентация — это не хороший мистический роман, который нужно дочитать до конца, чтобы узнать, что на самом деле произошло. В презентации сразу должно быть понятно, чем она закончится, а остальное время тратится на то, чтобы объяснить, как именно вы к этому пришли.

Часто мы, прежде чем задавать сложные вопросы, хотим установить более тесные отношения с клиентом, тогда как на самом деле сложные вопросы как раз и служат для установления таких отношений.

Жесткие задачи легко могут быть переведены в деньги. В случае наличия именно такой задачи вы можете задать клиенту «Пять золотых вопросов»:
Как вы это измеряете?
Каково значение сейчас?
К какому значению вы стремитесь?
Какова ценность разницы?
Какой будет ценность за период времени (за разумный период менеджмента, например 2–3 года)?

Проблемы: что плохого может произойти, если решение не будет найдено?

Давайте представим, что прошел год, система была внедрена и хорошо работает. Что вы теперь можете делать такого, чего не могли раньше?»