Influencia y persuasión

Por eso hablar por teléfono no resulta ni de lejos tan satisfactorio como hacerlo en persona,

poder posicional, las emociones, los conocimientos y el lenguaje no verbal.

La voz de un experto poco seguro de sí mismo puede perderse

mpecemos por el poder posicional. Si lo tienes, la influencia se convierte en algo relativamente simple. Quien tiene poder sobre otras personas suele hablar más, interrumpir más y dirigir más la conversación, eligiendo los temas

El principio de la prueba social:La gente sigue el ejemplo de otras personas que se le parecen

influencia se ejerce mejor en horizontal que en vertical

la revista Journal of Personality and ­Social Psychology se pidió a varios residentes en Nueva York que devolvieran una cartera perdida a su dueño. Si se les decía que antes ya lo había intentado otro neoyorquino, había muchas posibilidades de que lo intentasen ellos también. Por el contrario, contarles que alguien de otro país había intentado devolver la cartera no tenía ningún peso en su decisión.

también hiciera un donativo la persona a quien se lo pedían

1982 en la revista ­Journal of Applied Psychology: un grupo de investigadores fueron de casa en casa por Columbia (Carolina del Sur) pidiendo donativos para una campaña benéfica, y enseñando listas de residentes en el barrio que ya habían hecho su aportación a la causa. Observaron que cuanto más larga era la lista de donantes, más probable era que también

rodean para saber cómo pensar, sentirnos y actuar