Кремлевская школа переговоров

Управляет беседой тот, кто задает вопросы и слушает.

Напомню, что, только нарастив три основные компетенции, можно достичь высот в переговорном искусстве. Стать настоящим лидером-переговорщиком, достигать результата. Напомню эти три компетенции. Первая – умение отстаивать свои интересы. Быть сильным львом, видеть цель и двигаться к ней. Две другие – это умение управлять своими эмоциями и управлять эмоциями оппонента, то есть – быть осмотрительной и немного хитрой лисой.

Сначала нужно создать ценность для потенциальных клиентов, а потом уже и обозначать свою выгоду.

Что дало вам повод так говорить?
– О чем на самом деле вы хотите меня спросить?
– Какое значение вы вкладываете в слова «…»?
– Что вы на самом деле просите меня сделать?

Дело в том, что при отстаивании своих интересов мы порой можем сами себе понаставить капканов, о которых предупреждал Макиавелли. О чем речь? Об эмоциях. Эмоциях, которые нам помешают в отстаивании своих интересов, эмоциях, которые помешают идти к своим целям и достигать их. А чтобы умело работать со своими эмоциями, нужно быть лисой. И эти умения – один из наиболее важных аспектов ведения переговоров. Подобно государю, переговорщик должен сочетать в себе качества и льва, и лисы.

Нельзя жертвовать своими интересами во имя сохранения отношений. Это – неравный брак. Стратегически вы все равно проиграете и отношения, и выгоду. Скорее всего, ваши оппоненты будут играть на вашем стремлении быть хорошим.

Умение отстаивать свои интересы.
Умение управлять своими эмоциями.
Умение управлять эмоциями других люд

Идет медведь по лесу. Вдруг – злой лев:
– Та-ак, кто такой?
– Медведь…
– Записываем – медведь. Завтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть?
Медведь, рыдая, уходит…
Идет волк. Вдруг – злой лев:
– Та-ак, кто такой?
– Волк…
– Записываем – волк. Послезавтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть?
Убитый волк уходит…
Идет еж.
– Кто такой?
– Еж…
– Записываем – еж. Через два дня придешь – я тебя съем. Вопросы есть?
– Есть. А можно не приходить?
– Можно. Вычеркиваем

Уинстона Черчилля: «Вы никогда не дойдете до места назначения, если будете кидать камни в каждую лающую собаку»

Очень опасно относиться к переговорному процессу с точки зрения «выиграл» или «проиграл». Причин несколько. Во-первых, думая о сиюминутном выигрыше или проигрыше, мы концентрируемся на тактике, забывая о стратегии. Переговоры превращаются в дуэли, а переговорщики – в дуэлянтов. Во-вторых, оценка «выиграл» или «проиграл» еще совсем не означает «хорошо» или «плохо», потому что невозможно предугадать, как договоренности скажутся на будущих процессах. Будущее не известно никому, мы можем лишь догадываться о том, что будет. Сегодня нам кажется, что мы переговоры выиграли, а завтра мы уже грустим по поводу того, что заключили столь невыгодную сделку. Таких примеров можно привести много.