Большая книга переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы

Интересы другой стороны: чек-лист

Поймите, кто принимает решение.
Как может послужить интересам другой стороны ее помощь вам в достижении ваших целей?
Почему другая сторона может сказать «нет»?
Как за небольшие деньги повысить ценность вашего предложения в глазах другой стороны?

Поймите, кто принимает решение.
Поищите точки соприкосновения: что выиграет другая сторона, если поможет вам добиться ваших целей?
Выясните, какие интересы могут препятствовать заключению соглашения: почему другая сторона может сказать вам «нет»?
Подумайте о таких недорогостоящих шагах навстречу другой стороне, которые могут решить некоторые из ее проблем и одновременно приблизят вас к вашим целям

Третья причина заключается в том, что вы более убедительны, когда посвящаете себя воплощению определенного замысла, в который верите, а не тогда, когда вполсилы просите о чем-то или лишь реагируете на инициативы других. Как однажды сказал президент США Линдон Джонсон, «убеждает убежденность»10. Ваша решимость заразна. Люди вокруг вас чувствуют, что ваши цели их притягивают.

Ваша работа как переговорщика заключается в том, чтобы сделки совершались, а не в том, чтобы ваш партнер изменился.

«живучесть стереотипа о женщинах как о сиделках ведет к тому, что женщины дорого платят, когда на рабочем месте13 их поведение в этот стереотип не укладывается».

а признавайте значимость другой стороны. Не роняйте самооценку человека, с которым ведете переговоры. Люди самолюбивы. Даже когда у вас есть все рычаги воздействия, им нравится слышать в ваших словах уважение к ним и их потребностям. Проявление уважения не обходится дорого, а оппоненты оценят ваше отношение. В другой раз уже они будут иметь рычаги воздействия, а вы будете нуждаться в их благосклонности.

Не спорьте, когда можете обсуждать. Возможно, вас тянет спорить по любому поводу и вы пытаетесь всегда взять верх. Вместо этого попробуйте интегративный торг: делайте большие уступки в вопросах, для вас мало значащих, и мелкие — в более важных вопросах. Управляйте своими приоритетами. Обрамляйте ваш пакет уступок формулировкой «если … то».

ьте надежным партнером. Держите слово. Возможно, вы чувствуете искушение блефовать, когда ситуация к тому располагает. Однако в глазах других людей вы станете лжецом, если они вас поймают даже на небольшом преувеличении. Невыполненные обещания, даже если они касались вещей незначительных, также могут обойтись вам дорого. Сделайте так, чтобы вас знали как абсолютно надежного человека, и тогда доверие к вам будет только возрастать.

Наймите менеджера по отношениям. Возможно, вы не самый дипломатичный человек на свете. Если это так, поручите заниматься теми аспектами сделки, что касаются отношений, кому-то, кто умеет обходиться с людьми лучше, чем вы. Такой шаг будет свидетельствовать не о слабости, а о вашей предусмотрительности и мудрости.

Опирайтесь на справедливые установления, особенно на те, в которые верит другая сторона. Люди охотно соглашаются с доводами, основанными на справедливых, по их мнению, правилах. На переговорах не спешите обращаться к рычагам воздействия, когда подход, опирающийся на правила, работает не хуже. Запомните: когда отношения важны, обоснованные аргументы приводят к цели быстрее, чем нажим.