Simon Sinek

Solo hay dos maneras de influir en la conducta humana: o la puedes manipular o la puedes motivar.

En casi todas las circunstancias, las empresas que se ven obligadas a tratar sus productos como artículos de consumo indiferenciados es por su propia culpa

El precio siempre tiene un coste. La pregunta es: ¿cuánto estás dispuesto a pagar por el dinero que ganas?

La naturaleza manipuladora de las promociones está tan arraigada en el comercio minorista que el sector incluso dio nombre a uno de los principios: lo llaman rotura. La rotura mide el porcentaje de clientes que no se aprovechan de una promoción y en su lugar acaban pagando el precio entero.

QUÉ: cada empresa y organización del planeta sabe QUÉ hace. Esto es verdad con independencia de lo grande o pequeña que sea, y sean cuales fueren los sectores en los que actúa. Todo el mundo es capaz de describir con facilidad los productos o servicios que una empresa vende o las funciones que desempeña dentro de ese sistema. Los QUÉ son fáciles de identificar.

CÓMO: algunas empresas y personas saben CÓMO hacen lo QUE hacen. Ya lo llames «propuesta de valor diferenciador», ya «proceso patentado», ya «propuesta de venta exclusiva», los CÓMO se citan a menudo para explicar la diferencia o superioridad de algo. No tan evidentes como los QUÉ, muchos los consideran los factores diferenciadores o motivadores de una decisión. Sería falso suponer que eso es todo lo que se necesita. Hay un detalle que pasan por alto:

POR QUÉ: muy pocas personas o empresas pueden expresar con claridad POR QUÉ hacen lo QUE hacen. Cuando hablo del PORQUÉ, no me refiero a ganar dinero: eso es una consecuencia. Por el PORQUÉ me refiero a cuál es tu finalidad, motivo o creencia. ¿POR QUÉ existe tu empresa? ¿POR QUÉ te levantas de la cama cada mañana? ¿Y POR QUÉ debería importarle a alguien?

Empiezan con el PORQUÉ en todo lo que dicen y hacen.

Si un consumidor se siente motivado, en vez de manipulado, a comprar un producto, podrá expresar con palabras las razones por las que considera que lo que compró es lo mejor. La buena calidad y las funciones son importantes, pero no suficientes para generar la fidelidad a ultranza de la que son capaces de hacerse acreedores todos los líderes y las empresas inspiradas. Es la causa representada por la empresa, la marca, el producto o la persona lo que inspira la fidelidad

. En lugar de preguntarse: «¿QUÉ deberíamos hacer para competir?», deben hacerse para comenzar la pregunta: «¿POR QUÉ empezamos haciendo lo que hacemos y QUÉ podemos hacer para revivir nuestra causa, considerando todas las tecnologías y oportunidades de mercado disponibles hoy día?»

El área más reciente del cerebro, nuestro cerebro de Homo sapiens, es el neocórtex o neocorteza, que corresponde al nivel QUÉ. El neocórtex es el responsable del pensamiento analítico y racional y del lenguaje.

Las dos secciones intermedias abarcan el sistema límbico. Este es el responsable de todos los estados emocionales, como pueden ser la confianza y la fidelidad; asimismo, lo es de la conducta humana en todas sus manifestaciones y de todas nuestras decisiones, aunque no está capacitado para el lenguaje.