Продажи большим компаниям

Если вы не сможете четко сформулировать бизнес-результат, который клиенты получат от использования вашего продукта, все остальные идеи книги не будут иметь смысла.

Большинство продавцов думают, будто именно в момент общения с потенциальным заказчиком решается вопрос о том, смогут ли они получить контракт. Это неверно.

«Как это может помочь моему бизнесу? Какие отличия вы можете предоставить?»

Помните: требуется не менее 7–10 контактов, чтобы оказаться в поле зрения вашего потенциального клиента. Останóвитесь раньше — и все ваши усилия окажутся потраченными впустую.

«Диана, мы с вами прекрасно понимаем, что даже через полгода ничего не изменится. Вы все еще будете слишком заняты, и у вас будет недостаточно времени или ресурсов для изменений. Вот почему нужно поговорить об этом как можно раньше. Сейчас ваша компания вкладывает деньги в решение этой проблемы с весьма небольшой отдачей. У меня есть некоторые соображения, как устранить избыточность в вашем рабочем процессе, что практически сразу даст положительные сдвиги. Как насчет того, чтобы встретиться в ближайшие пару недель? Потраченное вами на меня время окупится с лихвой».

Делать один звонок сейчас, а другой через час — прямой путь к неудаче. Выделите пару часов, чтобы разом сделать все звонки. Тогда ваши шансы на удачу возрастут. Если уж вы решились начать звонить, не останавливайтесь. Кроме всего прочего, делая звонок за звонком, вы становитесь раскрепощеннее и словоохотливее.

Работая над корпоративными контрактами, большинство продавцов хочет рассказать о полном ассортименте продуктов и услуг, которые они могут предложить. Подобное отсутствие конкретности создает для них значительные препятствия.

Новые бизнес-возможности появятся, если вы сосредоточитесь на том, чтобы помогать клиентам улучшать их деятельность

Наилучший способ сделать это — найти и удовлетворить срочную потребность вашего потенциального клиента

Легче и быстрее всего попасть в большую компанию через одно из ее функциональных подразделений