Cómo ganar amigos e influir sobre las personas

"el gran objetivo de la educación —dijo Herbert Spencer— no es el conocimiento, sino la acción"

«Un gran hombre —aseguró Carlyle— demuestra su grandeza por la forma en que trata a los pequeños.»

No critique, no condene ni se queje.

Lincoln, «sin malicia para nadie, con caridad para todos», conservaba la calma. Una de sus máximas favoritas era: «No juzgues si no quieres ser juzgado».

«No los censuréis; son tal como seríamos nosotros en circunstancias similares».

Comprendamos que la persona a quien queremos corregir y censurar tratará de justificarse probablemente, de censurarnos a su vez; o, como el amable Taft, de decir: «No veo cómo podía haber procedido de otro modo».

Lo que trato de hacer ver es que todas las críticas de Theodore Roosevelt no lograron persuadir a Taft de que se había equivocado. Sólo consiguieron que Taft tratara de justificarse y que reiterase con lágrimas en los ojos: «No veo cómo podía haber procedido de otro modo».

Lo saluda atte.
J. B. Superintendente.

Veamos si podemos escribir mejor esta carta. No perdamos tiempo hablando de nuestros problemas. Según aconseja Henry Ford, comprendamos el punto de vista de la otra persona y veamos las cosas desde ese punto de vista así como del nuestro. Demos una muestra de la carta revisada. Quizá no sea la mejor pero ¿no es mejor que el original?
Sr. Edward Vermylen
C/O. A. Zerega’s Sons, Inc., 28 Front Street, Brooklyn, N. Y. 11 201
Estimado Sr. Vermylen:
Su compañía es uno de nuestros buenos clientes desde hace catorce años. Naturalmente, agradecemos sobremanera ese patrocinio y ansiamos darle el servicio veloz y eficiente que merece. Lamentamos decir, sin embargo, que no nos es posible hacerlo cuando sus camiones nos hacen llegar una gran partida de mercadería en las últimas horas de la tarde, como ocurrió el 10 de noviembre. Sucede así porque muchos otros clientes hacen también sus entregas en las últimas horas de la tarde y, naturalmente, esto produce una congestión. Como resultado de ello, sus camiones quedan inevitablemente detenidos en la estación, y a veces hasta se retrasa el envío de las mercancías al interior.
Ésta es una grave dificultad. ¿Cómo se puede evitar? Haciendo sus entregas en la estación por la mañana cuando les sea posible. Eso facilitará el movimiento de sus camiones, sus envíos obtendrán inmediata atención, y nuestro personal podrá retirarse temprano a gozar una comida con los deliciosos productos que ustedes fabrican.
Cualquiera sea el momento en que lleguen sus envíos, haremos siempre todo lo posible por servirles con rapidez.
Sé que usted está muy ocupado. Sírvase no molestarse en contestar esta nota.

Esta carta tuvo el efecto contrario del que se deseaba. La carta comienza describiendo las dificultades de la estación, que, en general, no nos interesan. Se pide luego nuestra cooperación, sin pensar en los inconvenientes que eso puede causarnos, y por fin, en el último párrafo, se menciona el hecho de que si cooperamos podremos obtener la descarga más rápida de nuestros camiones, y la seguridad de que nuestros envíos serán despachados en la fecha de su entrega en la estación.
En otras palabras, lo que más nos interesa es lo mencionado al final, y el efecto total de la carta es el de despertar un espíritu de antagonismo, más que de cooperación.