Стремись услышать «Нет!»

Я уверен, что если однажды я поддамся своему страху в одной из сфер моей жизни, то желание избежать трудностей в других сферах станет лишь вопросом времени.

Делайте вещи, которых боитесь больше всего на свете...
— ...и страх уйдет, — закончил я.

Да» — это цель, «Нет» — это способ достижения цели.

Принцип «ошибаться по нарастающей» требует наличия в организации «заводилы» или, иными словами, спикера и защитника концепции, того, кто бы мог стать примером в ее применении. Но я даже не стану рассказывать вам, как много я видел случаев, когда люди, достигнув вершины, внезапно забывали о том, что их туда привело. Они начинали

стараться избежать ошибок и неудач, а когда лидер начинает бояться неудачи, это становится известно всем и каждому в его организации. При этом люди не только чувствуют, но и понимают, что если чего-то боитесь вы, то шансы на то, что этого «чего-то» стоит бояться и им, весьма высоки.

«Нет» — это «нет», независимо от возможностей клиента, но награда за полученное «да» — огромна!

Мелкие клиенты растут и становятся крупными, и весьма часто они бывают более прибыльными. Я хочу сказать, многие продавцы намеренно стараются избежать крупных сделок, поскольку боятся ошибиться по-крупному.

Задумайтесь на мгновенье о цифрах. Если я совершу сотню звонков, каждый из которых имеет потенциальную возможность завершиться сдачей в аренду, как минимум, двух ксероксов, учитывая при этом, что мой коэффициент соотношения «нет» к «да» равен десяти процентам, то итоговый результат — двадцать юнитов, сданных в аренду, верно? Но при этом, фокусируясь на клиентах с потенциалом сдачи в аренду двадцати аппаратов, все, что мне нужно — закрыть всего лишь одну сделку, чтобы по лучить тот же результат — двадцать проданных юнитов!
— То есть, вы советуете избегать мелких сделок? — подытожил я.
— Я ничего не имею против звонков мелким клиентам. Мелкие клиенты растут и становятся крупными, и весьма часто они бывают более прибыльными.

— Почему получить «нет» лучше? — спросил я, заинтригованный.
— Потому что когда кто-либо говорит мне «нет», я незамедлительно перехожу к следующему шагу и задаю вопрос «Почему?». «Ммм… дайте мне подумать об этом» не учит нас абсолютно ничему, но если кандидат говорит «нет» и я, следуя самой себе, перехожу к этапу «Почему?», я автоматически оказываюсь в «двух шагах» от понимания того, что мне нужно делать дальше, чтобы закрыть сделку — И обычно она их таки закрывает… — добавил Эрик с улыбкой.
— Когда потенциальный клиент отвечает «нет», большинство продавцов слышат «никогда»… Но я слышу «не сейчас»! — сказала Шерил в довершение.

«Запомните, «нет» не значит «никогда», «нет» значит «не сейчас»