Citater fra »Iværksætter« af Lars Tvede,Mads Faurholt

En anden indgang er at følge websider fra førende venturekapitalfirmaer, crowdfunding-platforme og accelerators såsom Kickstarter, Techstars, Alchemist, LaunchBox, DreamIt Ventures, Y Combinator, Seedcamp, Bootup Labs, AngelPad, Capital Factory, 500 Startups, Startupbootcamp, Wayra, Techstars, Bethnal Green Ventures, Entrepreneur First, Founder Institute osv.
amino.dk, ivaerk.dk og startvaekst.dk. Starter du et andet sted end i Danmark, vil du typisk finde tilsvarende lokale sites såsom ForEntrepreneurs, Young Upstarts, Sandbox, FastCompany, og YourStory. Her kan du løbende søge råd og inspiration samt nyttige kontakter.
bestyrelsesmedlemmerne skal derfor
”Det er ikke ejerne af hestevogne, der bygger jernbaner,” som den berømte økonom Joseph Schumpeter engang sagde.
I forbindelse med brug af salgskrykker skal man generelt bruge PowerPoint til præsentationsdokumenter – for alt i verden ikke Word! Det skyldes, at man i Word typisk har en tendens til at skrive lange, uoverskuelige forklaringer, hvorimod man i PowerPoint er nødt til straks at komme
Hvis jeg selv ved et møde skal forklare noget vigtigt, kan jeg ikke lide at vise diagrammer og den slags på en laptop. I stedet printer jeg ofte måske ti stykker papir med eventuelle diagrammer eller tekst i meget store bogstaver med højst to-tre sætninger på hvert papir. Så lægger jeg det med bagsiden nedad og vender en side ad gangen, efterhånden som jeg får fortalt min historie.
Derefter kommer du til selve mødet, og det er dér, du kan bruge det førnævnte salgskompas, som bl.a. bygger på gamle salgsmodeller udviklet af IBM. Det ser således ud.
Salgskompas
Hvis du kan få fortrolighed med blot en enkelt medarbejder i en stor virksomhed – det, man i salgsjargon undertiden kalder en ”ambassadør” – er denne meget ofte mere end villig til at fortælle om den formelle og reelle organisation og magtstruktur samt dens prioriteter og problemer. Måske kan du også få information om, hvorvidt folk i organisationen, du skal sælge til, opfatter bedst ved at læse eller lytte, og hvor langt attention span de har (dvs. hvor længe du kan fastholde
Du skal her stille spørgsmål på en empatisk og interesseret måde, så kunden har lyst til at føre en samtale med dig. En nøgleregel er, at det er kunden, der taler mindst 70 procent af tiden.
For at skabe dialog skal du primært benytte dig af åbne spørgsmål – de såkaldte hv-spørgsmål, som begynder med enten ”hvad”, ”hvor”, ”hvem”, ”hvornår” eller ”hvorfor”. Indimellem kan du så flette mere lukkede spørgsmål ind, som peger i retning af mere ja/nej-agtige svar. De kan begynde med ”vil det sige, at … ” for at føre samtalen i en ønsket retning.
en måde kan et salgsmøde sammenlignes med en retssag, for hvem vinder dér? Ofte er vinderen den advokat, der har den bedste historie. Skal kunden synes, at dit produkt er godt, må du tænke over, hvor du vil hen med din historie – du skal overbevise juryen. Nogle er bedre til det end andre, og det er dem, der er de fødte sælgere. Men selvom du ikke er den perfekte sælger, kan du lave et grundigt forarbejde og tænke alt igennem. Så har du alligevel en god chance i forretningslivet.
Skriv et udkast til referatet, inden et meget vigtigt møde har fundet sted, men selvfølgelig uden at vise det til nogen uden for din virksomhed. Hvorfor? Fordi det kan bruges som en psykologisk køreplan for dig, som du kan følge under selve mødet.
Denne salgstragt gælder, både når du sælger dit produkt, og når du f.eks. søger venturekapital-finansiering – dog med den forskel, at du selv styrer tragten i førstnævnte tilfælde og snarere styres af den i sidstnævnte.
Salgstragten
eksempel: Måske holder du som firmaets salgsåbner en tale på en konference, hvorefter potentielle kunder strømmer hen til dig i pausen for at høre mere. Hvis din personlighed er som den typisk salgsåbners, spiller du ret hurtigt bolden videre til andre i virksomheden, der kan gribe disse potentielle kunder og bringe dem videre mod målet. De er nu ikke længere suspects, men derimod ”pro
Som udgangspunkt kan alle mennesker kategoriseres som sælgere, for vi sælger alle sammen hele tiden, og vi vil påstå, at det er meget svært at få succes i livet, hvis man ikke i nogen grad evner at sælge; om det så er idéer eller produkter. Salg er hverken overflødigt eller dårligt – det er en nødvendig form for kommunikation.
Salgsteknik bruges ikke blot til produkter
Målet med et stort, komplekst salg kan i sagens natur være at sælge et produkt, men også f.eks. at indgå en vigtig distributionsaftale, en partneraftale eller at sælge en VC (venturekapitalfond) idéen om at investere i dit firma. Mange af de dygtigste iværksættere evner at sælge alverdens tanker, idéer og produkter fra morgen til aften. At kunne sælge er en gave, og hvis man er dårlig til det, skal man nok finde nogen, der virkelig kan det.
Ligeledes undervurderer de let, hvordan man skal planlægge professionelle salgsmøder. Hvis du var filmproducer på en stor Hollywood-produktion, ville du så gå i gang med at filme uden en forudgående plan og en række fastlagte procedurer? Næppe! Undertiden opfører teknisk orienterede iværksættere sig som filmproducere, der slet ikke planlægger filmoptagelserne.
Nogle kunder har således en taktik, hvor de bevidst prøver at provokere dig; dette kaldes ”kick the tires”. I flere firmaer træner sælgerne salgsmøder, ved at de skiftes til at sidde foran og bag ved skrivebordet. På den måde lærer de at tackle forskellige situationer.
øvrigt kan det også sagtens gælde ved salg til private, hvor flere medlemmer af en husstand eller en kundes kæreste har indflydelse på købsbeslutningen. I disse situationer er det vigtigt, at du snakker med de rigtige, ellers spilder du både deres og din egen tid. Mange sælgere glemmer at tjekke, om det overhovedet er de rigtige personer, de møder.
Det kan være svært for kunden at forstå den kompleksitet og teknologi, som salget af det tekniske produkt eller den tekniske service indeholder. Derfor bør man lave denne opdeling, så man har en teknisk afdeling, der fokuserer på at forklare, hvordan produktet fungerer, og et kommercielt team, der fokuserer på forretningen og i øvrigt selve salget.
Desuden skal du have gennemtænkt de forudsigelige spørgsmål og indvendinger, du kan komme ud for.
Nogle sælgere vælger også bevidst at udelade noget i deres præsentation, hvorved de indirekte opfordrer modparten til at spørge ind til dette. Spørgeren vil formentlig blive overrasket over det meget velformulerede og præcise svar, for han ved jo ikke, at sælgeren allerede har tænkt over det
bookmate icon
Én betaling. Stakkevis af bøger
Du køber ikke bare en bog. Du køber et helt bibliotek… til samme pris!
fb2epub
Træk og slip dine filer (ikke mere end 5 ad gangen)