Poderosas Técnicas de Negociación y Ventas

El concepto de “hacer que lo deseen” se puede resumir de la forma siguiente: comienza al mencionar nombres de forma apropiada para establecer tu credibilidad. Luego puedes usar el efecto de arrastre o incitar a la competencia entre vecinos con tu oferta. Conforme usas estas técnicas, tus clientes te considerarán cada vez menos como un extraño comerciando con productos no deseados y cada vez más como un mensajero comunicando información valiosa

se debe trazar el límite respecto a la cantidad de productos o servicios que se ofrecen con descuento y el tiempo que dura la oferta hasta que expire.

Los vendedores y representantes de ventas deben vender en sus términos, no en los de su posible comprador. El deseo del cliente potencial de comprar el producto o servicio debe ser mayor que el deseo del representante de querer venderlo.

sto es un ejemplo de que las personas valoran más un objeto cuando es importante

¿Cómo maximizar el valor de la reciprocidad en sus negociaciones? Aquí hay un proceso de tres pasos:

Haga un favor a su contraparte. Esto no tiene que ser un sacrificio para usted. Sólo debe tener relevancia para su CN. Asegúrese de hacerle sentir a su interlocutor que usted está haciéndole un favor con mucho gusto.
Asegúrese que su CN se encuentra en posición de devolver el favor en el futuro inmediato. Su CN estará agradecido, pero su gratitud disminuirá con el tiempo.
Plantee la situación de tal forma que su contraparte sólo pueda darle algo que sea realmente relevante para usted. Justo como el vendedor en Roma: le dio al viajero una chuchería y después se aseguró de ser correspondido sólo con dinero.

Cómo tener éxito leyendo la mente de su CN (Compañero de Negociación)

Cuente su historia de una manera sencilla. No complique las cosas, no use palabras largas o poco comunes. Haga la relatoría como si su audiencia fuera un niño de trece años.
Simplifique su posición y enfóquese en una idea principal. Usted quiere tener una sola pero gran razón para que su CN esté de acuerdo en lugar de muchas pequeñas razones. Así, también será más fácil seguirle y creerle.
Haga que su historia sea memorable. La gente estará más abierta a congeniar si hace que su relato sea creíble y fácil de recordar.
Provea algo de información que sustente su caso incluso si su CN lo conoce. Recordarle a su contraparte ciertas cosas durante la negociación hará que esa información vuelva a estar disponible para una revisión favorable de sus planteamientos.
Provea tantos detalles como crea necesarios para que su audiencia crea en la posibilidad de un futuro abierto conforma su historia se vuelve más vívida.
Confíe en su relato, crea en él. Será más probable que lo tomen como verdadero si evita las improvisaciones y los errores.
Sí, esas son bastantes reglas. Nadie dijo que ser un gran negociador sería cosa fácil. Si lo fuera, todo el mundo lo sería. Pero vamos, usted no necesita alcanzar la perfección para ser genial

usted no quiere ser visto como un negociador que sea el equivalente a un tiburón en el tanque que hará cualquier cosa, incluso trampa y algo de violencia, con tal de salir victorioso en el trato. Eso sólo reduciría la cantidad de personas dispuestas a negociar con usted. No le confiarán nada e irán con excesiva precaución, buscando alguna trampa oculta en sus palabras. Y, a menudo, se volverán intransigentes.
Preferirán adherirse a sus posiciones originales sin importar qué, pues dar un paso en falso con usted, piensan, equivale a perder todo, lanzado por la borda

los negociadores sin formación son impredecibles. Usted, recordemos, quiere ser predecible para dar un mensaje consistente a lo largo de la negociación

Si le está hablando a un proveedor acerca de fechas de entrega y le dan un rango de horarios y días posibles, ignore aquellas que estén fuera del rango que esté contemplando. Si usted está hablándole a su esposo acerca de qué color debería pintar la sala y él sugiere algo que sea muy oscuro o sea tonalidad de azul, pero usted aborrece esos colores, su respuesta será clara: «estoy de acuerdo contigo: un verde claro será idóneo», aunque eso no haya estado contemplado para él.
Entonces, ¿por qué la gente ofrece (o pide) por medio de un rango de valores en lugar de sólo un número? Pienso que la razón puede estar basada en una falta de confianza en el tema de la negociación y una vaga esperanza de lo que podría esperar como máximo, pero con el miedo de ofender al poner una primera oferta sólida. Intentan suavizarla al combinarla con un número tan bajo que realmente no puede ser sostenible.
Su trabajo es comprometer inmediatamente a su contraparte con la cifra más favorable para usted, sea si está usted vendiendo o comprando. Bueno, ya se hace una idea de esto