Найден более быстрый маршрут. Применение карт путешествия потребителя для повышения продаж и лояльности. Теперь и в B2B

самый простой способ быстро повысить эффективность продаж состоит в том, чтобы больше времени уделять тем, кто купит (то есть соответствует критерию «четырех П»), и меньше времени уделять тем, кто не купит (то есть этому критерию не соответствует).

BANT: Budget, Authority, Need, Timeline

Стивеном Шиффманом. В своей книге «Управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами» он предлагает следующую классификацию.

Продавец, обслуживающий его, — профессионал, прошедший огромное количество тренингов, знающий множество техник продаж, умеющий отлично отрабатывать любые возражения клиента. Кроме того, у нашего продавца есть и секретное оружие — он умеет просвечивать людей и предметы рентгеновскими лучами и видит, что в кошельке клиента лежит всего 20 000 рублей. В такой ситуации, сколь бы ни был квалифицирован продавец, его способность закрыть сделку будет мотивирована лишь одним навыком — умением незаметно положить в кошелек клиента еще 10 000 рублей.

часть клиентов может просто не обладать должным уровнем платежеспособности. Представьте себе магазин, торгующий мобильными телефонами. Пусть весь ассортимент этого магазина начинается от 30 000 рублей, и при этом ни кредитов, ни рассрочек в магазине нет. И вот заходит клиент. Он смотрит, задает вопросы.

Хороший бренд позволяет взимать доплату за продукт симметричного качества и сводим к трем основным характеристикам — резонансу, дифференциации и вере.

Даже идеальный продукт не гарантирует сильных продаж, если продукты не выстроены в так называемую продуктовую воронку, плавно ведущую клиента от одного предложения к другому.

И если задача небольших компаний — уточнить, что «не все йогурты одинаково полезны», то задача крупных состоит в том, чтобы ответить репликой из другой знаменитой рекламы: «Если нет разницы, то зачем платить больше?». Главная задача этих компаний — убедить потребителя, что на самом деле никакого различия между разными товарами нет — это рекламный трюк.

Брюсом Хендерсоном «правила трех и четырех».

Необходимо заложить в голову клиента мысль о том, что существуют какие-то спецификации и особые критерии выбора, на которые стоит опираться. Именно так клиента обучают формировать набор этих факторов выбора. Такой подход иногда еще называют educated choice — осознанный выбор.